Contexte marketing : Bien que les enjeux économiques de l’activité commerciale B2B sur Internet soient nettement supérieurs à ceux de l’activité B2C, les techniques marketing Internet BtoB sont rarement abordées. Cette formation Focus est l’occasion de faire le point des spécificités de l’action marketing on line dans le domaine.

Objectifs : L’objectif est d’aborder systématiquement les spécificités d’un contexte B to B dans la mise en œuvre des techniques marketing sur Internet. Les différentes techniques marketing abordées ne sont pas reprises à la base mais abordées à travers leurs spécificités d’usage en B to B.

Participants :
Responsables marketing sites Internet
Webmasters
Consultants e-commerce/e-marketing
Chefs de produits annonceurs


Le programme

Introduction :
B to B et B to C, quelles différences essentielles dans l’activité commerciale et marketing sur Internet ?
Les comportements d’usages professionnels
Des objectifs marketing et commerciaux spécifiques
Quel place pour le marketing Internet dans le mix marketing ?

Un rappel des modes de fonctionnement des moteurs et annuaires


Les techniques d’acquisition et de création de trafic B to B

Le « search marketing » B to B
Le référencement traditionnel
Les nouvelles opportunités du positionnement publicitaire

L’acquisition prospects et clients par l’email
Les différents usages
L’offre de fichiers B to B
Les spécificités rédactionnelles B to B

Les autres techniques d’acquisition
Le sponsoring des contenus professionnels
Les applications de marketing viral sur une cible B to B
Affiliation et partenariats inter-entreprises
Les contenus professionnels de prospection (livres blancs, webinars,..)


Les outils et techniques de fidélisation B to B

Les usages de l’email en fidélisation
Un recentrage des pratiques sur les services et les contenus
Les stratégies et techniques de développement des bases d’abonnés
La mesure des résultats

La personnalisation
La personnalisation des interfaces
Les services et outils en ligne personnalisés
Vendre les fonctions de personnalisation

Le e-support
Les différents outils et services de support en ligne
Les communautés d’utilisateurs

Les programmes de fidélisation clients et distributeurs sur Internet

Démarche pédagogique : La formation s’appuie sur une veille active du secteur, sur des échanges fréquents avec les utilisateurs et les prestataires. Elle comporte de nombreux exemples concrets et la présentation des outils évoqués.